Как набрать учеников в онлайн-школу: 5 источников

Чтобы набрать учеников в онлайн-школу, нужны три вещи: точка входа, куда ведёт реклама, посчитанная предельная цена ученика и один-два источника трафика вместо пяти. Ученик по рынку 2026 года обходится в 8-25 тысяч рублей, регистрация на бесплатное мероприятие - в 250-500. Ниже разберу порядок по шагам.

Сразу оговорю, для кого это. Если у вас уже идут наборы и вопрос в масштабировании, читайте с четвёртого шага. Если школы ещё нет, начните с первого - он самый важный и его чаще всего пропускают.

С чем нельзя начинать набор

Четыре вещи, без которых дальше идти бессмысленно.

Готовая программа хотя бы на бумаге. Не полный курс со всеми записями, а расписанная структура: сколько модулей, что человек умеет на выходе, как проверяется результат. Продавать можно и до записи уроков, но обещать надо конкретное.

Понимание своей маржи. Сколько остаётся с продажи после расходов на преподавателей, проверку заданий, платформу и эквайринг. У курсов с сопровождением себестоимость доходит до 40-50 процентов, у курсов в записи - 10-15.

Место, куда ведёт реклама. Одна страница под одно предложение. Сайт из десяти разделов на этом этапе не нужен.

Учёт с первого рубля. Метки на всех рекламных ссылках, цель в системе аналитики на отправку формы, таблица, куда записываются регистрации и оплаты по источникам. Без этого через месяц у вас будет спор вместо отчёта.

Шаг 1. Посчитайте предельную цену ученика

Формула короткая, а решений от неё зависит много.

Дальше переводим цену ученика в цену регистрации. Делим предельную цену на конверсию из регистрации в оплату. При 8 100 рублей и конверсии 2 процента получается 162 рубля за регистрацию.

Вот здесь обычно случается неприятное открытие: рынок стоит 250-500 рублей за регистрацию, а вы можете платить 162. Проверка пройдена, если ваша цифра выше рыночной. Если ниже, у вас три варианта: поднять чек, поднять конверсию продаж или строить набор на источниках, где вы не покупаете трафик деньгами.

Проверка шага: у вас на бумаге записаны три числа - маржа, предельная цена ученика, предельная цена регистрации. Если хотя бы одно взято с потолка, вернитесь и посчитайте.

Шаг 2. Соберите первый поток вручную

Этот шаг пропускают чаще всего, и зря. Реклама на школу без единого отзыва и без результатов учеников работает вдвое хуже.

Что делают руками для первых пятнадцати человек:

1. Пишут лично всем, кто когда-либо спрашивал про обучение.
2. Приходят в профильные чаты и сообщества со свободным разбором, а не с продажей.
3. Договариваются с автором смежной темы о взаимной рекомендации.
4. Проводят пять-десять бесплатных диагностик, из которых часть людей переходит в платный формат.

Цена этого набора - только ваше время. Задача здесь - получить результаты учеников, которые потом станут аргументом в рекламе. Заработок на первом потоке второстепенен. Первый поток можно и нужно продавать дешевле обычного, честно назвав его первым.

Проверка шага: после потока у вас есть три-пять письменных отзывов с конкретикой и хотя бы один разбор результата ученика с цифрами или до-после.

Шаг 3. Выберите один источник, а не пять

Ошибка масштабирования на старте: распределить сто тысяч рублей на четыре канала. Каждый получит по двадцать пять, ни один не выйдет из обучения, все четыре покажут плохой результат.

Как выбрать первый источник. Посмотрите, есть ли поисковый спрос: ищут ли люди вашу тему словами в Вордстате. Если да, начинайте с поиска Яндекса - там самая горячая аудитория и лучшая конверсия в оплату. Если спроса почти нет, потому что тема новая или человек не знает, что такое бывает, поиск не поможет: спрос придётся формировать через видео и посевы.

Про YouTube скажу подробнее, потому что это моя основная услуга и цифры я вижу изнутри. Кабинет Google Ads работает, показывать рекламу людям в России можно прямо сейчас, и для школ это один из самых недооценённых источников. Ориентиры: около рубля за просмотр, около двадцати рублей за переход на сайт. Российские рекламодатели ушли отсюда в 2022 году и не вернулись, поэтому конкуренция низкая, а аудитория осталась. Подробный разбор - в статье про рекламу на YouTube для онлайн-школ.

Проверка шага: выбран один основной канал, на него выделено не меньше 80 процентов бюджета, и вы можете объяснить, почему именно он.

Шаг 4. Постройте путь от рекламы до оплаты

Здесь появляется собственно воронка. Минимальная рабочая схема на 2026 год выглядит так.

Реклама ведёт на точку входа. Дальше прогрев на 5-14 дней: письма, сообщения в боте, полезные разборы. Потом продажа - вебинар, эфир, личный разбор или звонок. Схема известна с 2019 года и не изменилась, изменилась её экономика: трафик подорожал, и одна ступень между рекламой и продажей часто не окупается.

Рабочий ответ на подорожание - платная точка входа. Мини-курс или интенсив за 990-2900 рублей вместо бесплатного вебинара. Регистраций будет меньше, зато часть рекламных денег вернётся сразу, а конверсия из платного продукта в основной курс держится на 8-15 процентах против 2 процентов с бесплатного. Механика разобрана в статье про трипваер.

Ступень	Норма конверсии	Что означает провал
Клик по объявлению в регистрацию	15-30%	страница не отвечает на обещание объявления
Регистрация в доходимость до эфира	25-40%	нет напоминаний или неудобное время
Дошедшие в оплату	3-7%	продукт, цена или само предложение
Оплата в прохождение курса	40-70%	нагрузка, сопровождение, ожидания

Последняя строка на набор влияет не сразу, зато влияет на следующий: люди, которые прошли курс и получили результат, приводят следующих бесплатно.

Проверка шага: вы можете назвать цифру по каждой ступени за последний набор. Если хоть одна неизвестна, дальше оптимизировать нечего.

Шаг 5. Запустите тест и не трогайте его две недели

Самая частая ошибка на этом шаге - вмешиваться каждый день. Системы в первые дни собирают данные, показатели прыгают, и правки на третий день ломают обучение алгоритма.

Что считается достаточным объёмом для выводов: 300-500 переходов из канала и хотя бы 50 регистраций. На тридцати регистрациях две лишние оплаты меняют конверсию вдвое, и решение по такой цифре будет случайным.

Что смотреть в конце теста, по порядку: сколько всего оплат, во сколько обошёлся ученик, укладывается ли это в предельную цену из первого шага. Только после этого - цену регистрации, конверсию страницы и кликабельность объявлений.

Проверка шага: цена ученика посчитана и сравнена с предельной. Если она ниже - канал масштабируют. Если выше в полтора раза и меньше, чинят конверсии. Если выше втрое, канал закрывают и берут следующий.

Как удержать тех, кто уже записался

Отдельная часть работы, о которой при слове «набор» обычно не думают. Между регистрацией и эфиром теряется больше половины людей, и вернуть их дешевле, чем купить новых.

Что реально поднимает доходимость до эфира, в порядке отдачи:

1. Напоминания в трёх точках: за сутки, за два часа и за пять минут до начала. Последнее даёт больше всего: человек уже собрался, но отвлёкся.
2. Разные каналы напоминаний. Почта плюс мессенджер работают заметно лучше одной почты, а сообщение в боте открывают чаще письма.
3. Небольшое задание до эфира. Заполнить анкету, посмотреть трёхминутное видео, посчитать свою цифру. Человек, который что-то сделал, приходит охотнее.
4. Понятное обещание. Не «расскажу про профессию», а «покажу, как посчитать, окупится ли обучение лично у вас». Конкретика поднимает доходимость сильнее любых напоминаний.

С теми, кто дошёл, но не купил, работа тоже не заканчивается. Люди редко покупают в день эфира: у половины покупателей решение занимает от трёх дней до двух недель. Схлопывать набор в один вечер и закрывать продажи в полночь того же дня - способ потерять половину желающих.

Шаг 6. Считайте деньги, а не регистрации

Отчёт по набору, который я считаю минимальным, помещается на одну страницу.

• Потрачено всего, включая комиссию подрядчика и 3 процента рекламного сбора.
• Регистраций и сколько стоила каждая.
• Оплат и сколько стоил каждый ученик.
• Выручка и что осталось после себестоимости обучения.
• Что меняем в следующем наборе.

Без строки про рекламный сбор и комиссию расчёт занижен примерно на пятую часть. Это тот случай, когда набор формально прибыльный, а денег в кассе нет.

Второе, что стоит завести с первого набора, - учёт по источникам в самой оплате. В момент, когда человек платит, у вас должно быть записано, откуда он пришёл: из какого канала, с какого объявления, с какого мероприятия. Без этого поля отчёт по набору собирается вручную и всегда с ошибкой, а на третьем-четвёртом потоке восстановить историю уже невозможно.

Третье - сравнение наборов между собой. Один набор ни о чём не говорит: слишком много случайного. Реальные выводы появляются на третьем, когда видно, что растёт, что падает, и какие правки дали результат. Держите таблицу, где по каждому набору стоят одни и те же семь-восемь цифр, и раз в квартал смотрите на неё целиком.

Что делать, если набор встал

Ситуация, с которой ко мне приходят чаще всего: работало, перестало, бюджет тот же. Разбираю в таком порядке, от самого дешёвого в проверке.

Проверьте учёт. Отвалился счётчик, форма перестала отправляться, письма уходят в спам. Занимает двадцать минут: отправьте заявку сами с телефона и проследите её путь до менеджера.

Посмотрите на выгорание базы. Если конверсия у новых подписчиков нормальная, а по базе целиком упала, значит вы третий поток показываете одно и то же одним и тем же людям. Лечится сменой темы вебинара и обновлением аудитории, а не увеличением бюджета.

Сравните цену регистрации с прошлым набором. Рост на 15-25 процентов за год - это рынок, а не ваша ошибка. Рост вдвое за месяц - это конкурент зашёл в аукцион или сломался таргетинг.

Послушайте десять разговоров с теми, кто не купил. Полчаса, и обычно диагноз ставится сам. Часто оказывается, что люди приходят с другим запросом, и чинить надо объявления, а не отдел продаж.

Проверьте предложение целиком. Курс, который в 2022 году обещал профессию за три месяца, сегодня конкурирует с бесплатным контентом того же качества. Это единственная причина, которую не лечат настройками рекламы, и признавать её тяжелее всего.

Отдельно про сезон. У школ он выражен сильнее, чем в большинстве ниш: сентябрь и январь-февраль дают лучший набор, май-июль - худший. Падение регистраций в июне на треть при том же бюджете - это календарь, а не поломка. Сравнивать надо с тем же месяцем прошлого года, а не с прошлым месяцем.

Более широкий разбор того, что поменялось на рынке за последние годы, я собрал в статье про то, как продавать онлайн-курсы. Здесь же скажу коротко: если набор встал впервые за долгое время, в семи случаях из десяти причина техническая, а не рыночная.

Я видел десятки школ, которые упирались в потолок на втором-третьем наборе, и почти всегда дело было в одном: считали регистрации вместо денег. Пока в отчёте главная цифра - количество заявок, набор растёт до тех пор, пока не кончаются оборотные средства. Считайте ученика в рублях с первого дня, и половина решений станет очевидной.