Онлайн-школа с нуля в 2026: сколько стоит старт и первая продажа

Онлайн-школа с нуля стартует примерно с 20-30 тысяч рублей, если считать только технику: платформу, домен, лендинг и звук. Трафик считается отдельно, и при пустой аудитории первый рекламный месяц начинается около 50 тысяч рублей. Путь до первой продажи занимает от шести до двенадцати недель.

Этот текст вырос из одного разговора, который повторяется у меня с клиентами раз в квартал почти дословно.

«У меня есть экспертиза, куда мне идти»

Реплика, с которой начинался разговор, звучала так: «Я двенадцать лет ставлю бухгалтерию малому бизнесу, у меня очередь на консультации. Хочу упаковать это в курс. Сколько надо денег и с чего начать, чтобы не спалить полмиллиона».

Первое, что я спросил в ответ: сколько человек прямо сейчас готовы заплатить за этот курс, если он появится завтра. Ответа не было. Это нормальная точка старта, и вся дальнейшая работа строится вокруг того, чтобы получить на этот вопрос честную цифру раньше, чем будут потрачены деньги.

Дальше по порядку: смета, юридическая рамка, платформа, продукт и трафик.

Сколько денег нужно на самом деле

Я развожу три сметы. Отличаются они тем, есть ли у вас люди, которые вас уже слушают. Качество работы во всех трёх одинаковое, разной получается только цена входа.

Цены по платформам приведены по обзорам сервисов на сентябрь 2026, актуальные тарифы всегда стоит сверять на сайте самой платформы: они меняются чаще, чем выходят обзоры.

Оценка «20-30 тысяч на техническую часть» встречается и в отраслевых материалах 2026 года, и она сходится с тем, что я вижу у клиентов. Разброс до полумиллиона появляется там, где человек начинает с продакшена: студия, оператор, монтаж, дизайнер лендинга. Расходы реальные, момент для них неподходящий.

Юридическая рамка: что можно без лицензии

Здесь много страха и мало ясности, поэтому разложу коротко.

Самозанятый вправе продавать записанные курсы, консультации и разборы. Образовательную лицензию самозанятый получить не может: этого статуса нет в перечне соискателей у Рособрнадзора. Пока вы учите сами и не выдаёте документов об обучении, вопрос лицензии не возникает.

Индивидуальный предприниматель, который обучает лично и без наёмных педагогов, тоже работает без лицензии. Это прямо предусмотрено законом об образовании.

Лицензия становится обязательной, когда появляется совокупность признаков: наёмные преподаватели, образовательная программа с учебным планом, проверка знаний и выдача документов об обучении. Госпошлину за неё отменили на период с 1 января 2024 по 31 декабря 2029 года, а сроки рассмотрения заявлений сократили, так что процедура перестала быть страшной.

Отдельная тема - реклама. Все интернет-объявления маркируются, отчётность по ним сдаётся, и с рекламных бюджетов в интернете взимается сбор в 3 процента. Закладывайте эти три процента в расчёт сразу, чтобы потом не пересобирать экономику.

Свою конкретную схему стоит один раз проверить с юристом, который ведёт инфобизнес. Час консультации стоит дешевле, чем разбирательство после проверки.

Платформа: берите самую дешёвую из подходящих

Выбор платформы на старте занимает у людей недели, а стоит одного вечера. Задача платформы на первом курсе простая: хранить уроки, раздавать доступы, принимать оплату и показывать, кто до какого урока дошёл. Подробнее об этом - в разборе «платформа для проведения вебинаров».

Zenclass и Антитренинги начинаются примерно с 1 900-2 700 рублей в месяц. GetCourse на тарифе Старт стоит около 4 400 рублей в месяц при лимите до тысячи пользователей, дальше идут Pro за 13 200 и тарифы выше. Отдельно у части платформ есть комиссия с оборота, её нужно смотреть в договоре.

За GetCourse платят за то, что CRM, рассылки, приём платежей и автоворонки собраны в одном окне. Цена там выше рынка, и это осознанный обмен. На старте эта сборка вам не нужна, потому что автоворонку не на ком запускать. Подробный разбор вариантов есть в материале про платформу для онлайн-школы.

Первый продукт должен быть маленьким

Автору всегда хочется сделать большой курс, потому что экспертизы много и жалко её резать. На старте это работает против вас по трём причинам.

Большой курс дольше записывать, а значит позже проверять. Он дороже в производстве, а значит болезненнее в случае провала. И он труднее продаётся холодной аудитории, потому что чек выше, а доверия к вам ещё нет.

Рабочая схема первого запуска выглядит так: продукт на четыре-шесть занятий, чек в диапазоне 5-15 тысяч рублей, одна узкая задача, которую человек закрывает за месяц. У бухгалтера из примера это оказался разбор одного участка: как малому бизнесу закрыть год без штрафов. Широкий «курс по бухучёту» он отложил на второй запуск.

Второй путь на схеме и есть тот, который я рекомендую. Вы собираете предзапись, объявляете дату старта, берёте оплату и записываете уроки параллельно ведению первой группы. Так вложения возвращаются раньше, чем производятся, а обратная связь приходит до того, как курс отлит в бетон.

Откуда придут первые ученики

Разложу по честности источников, а не по популярности.

Про рекламу на YouTube скажу отдельно, потому что её недооценивают. Из России она запускается и работает: показы идут людям, которые физически находятся в стране, по нашим замерам это около 70 процентов аудитории таргетинга. Ориентиры по деньгам держатся на уровне примерно 1 рубля за просмотр, около 20 рублей за переход на сайт и 5-20 рублей за подписчика. Порог входа у посредников начинается примерно с 50 тысяч рублей в месяц, комиссия за ведение обычно 15-20 процентов.

Для онлайн-школы этот канал ценен тем, что видео продаёт эксперта лучше баннера. Человек видит вас, слышит, как вы объясняете, и приходит на лендинг уже подогретым. Как раскладываются каналы по стоимости заявки, разбирал в материале про рекламу для онлайн-школы.

Как проверить спрос за две недели и без единого рубля

Это самый пропускаемый шаг и самый дешёвый. Задача одна: услышать от живых людей, за что они готовы заплатить, их же словами.

Соберите список из двадцати человек, которые похожи на вашего будущего ученика. Клиенты, бывшие коллеги, участники профильных чатов, подписчики, которые вам когда-то писали. Двадцать хватает: после пятнадцатого разговора ответы начинают повторяться.

Разговор занимает пятнадцать минут и строится вокруг прошлого, а не будущего. Вопросы про будущее («купили бы вы курс?») дают вежливую ложь, вопросы про прошлое дают факты.

Вопросы для проверки спроса, задавать в таком порядке:
 
1. Расскажите, как вы сейчас решаете задачу [ваша тема].
2. Когда вы последний раз с ней всерьёз мучились? Что тогда произошло?
3. Что вы уже пробовали? Что из этого не сработало и почему?
4. Сколько времени или денег вам это стоило в тот раз?
5. Если бы задача решилась за месяц, что бы изменилось в вашей работе?
6. Вы платили кому-то за помощь с этим? Сколько и за что именно?
7. Кому ещё из ваших знакомых это болит так же?

Что вы ищете в ответах. Первое - повторяющуюся формулировку задачи. Если пятнадцать человек из двадцати описывают проблему одними и теми же словами, вот вам заголовок лендинга, готовый и бесплатный.

Второе - факт прошлой оплаты. Человек, который уже платил за решение этой задачи, купит снова. Человек, который ни разу не платил, покупает намного реже, каким бы заинтересованным он ни выглядел в разговоре.

Третье - размер потери. Если задача стоит человеку двадцати тысяч в год, курс за пятнадцать тысяч звучит дорого. Если она стоит ему двухсот тысяч, тот же курс звучит дёшево. Отсюда и берётся чек, а не из прайса конкурентов.

Как понять, сошлась ли экономика

Считать имеет смысл до запуска рекламы, на бумаге, за десять минут.

Возьмём курс за 9 900 рублей и цель в десять учеников на первом потоке. Выручка потока - 99 тысяч рублей. Из них уходит комиссия платформы за приём оплаты, положим 3-4 процента, и рекламный сбор 3 процента с бюджета на объявления.

Дальше главная цифра: сколько вы можете заплатить за одного ученика. При марже около 80 процентов, что для записанного курса нормально, на привлечение остаётся примерно 60-70 процентов чека, если вы хотите выйти в плюс уже на первом потоке. Это 6-7 тысяч рублей на ученика.

Теперь обратный ход. При конверсии из заявки в оплату 15 процентов вам нужно около семи заявок на одну продажу, то есть 70 заявок на группу из десяти человек. Значит цена заявки должна укладываться примерно в 900-1 000 рублей.

Если заявка выходит по 3 000 рублей, вариантов три: поднять чек, поднять конверсию в оплату или сменить канал. Ничего трагического в такой цифре нет, её просто надо увидеть на бумаге до того, как открутится бюджет.

На втором потоке картина меняется в вашу пользу: появляются отзывы, часть учеников приходит по рекомендации, а записанные уроки уже не стоят ничего. Первый поток почти всегда выходит в ноль или в небольшой минус, и это нормальная плата за проверку гипотезы.

Сколько времени занимает путь до первой продажи

Реалистичный график для человека, который работает над школой не полный день.

Двенадцать недель - это средний темп для человека с основной работой. При полной занятости график сжимается примерно вдвое, но не сильнее: разговоры с аудиторией и набор группы упираются в календарь, а не в ваше усердие.

Что должно быть на лендинге первого курса

Отдельная страница на пятнадцать экранов первому потоку не нужна. Нужен один экран, который отвечает на четыре вопроса подряд.

Кому это. Формулировка из ваших двадцати разговоров, дословно. «Бухгалтеру малого бизнеса, который каждый декабрь боится закрытия года» работает лучше, чем «предпринимателям и специалистам».

Что человек получит и когда. Конкретный результат с датой: за четыре недели вы закроете год без штрафов и сдадите отчётность с первого раза. Обещание должно быть проверяемым, иначе оно не читается.

Почему вы. Здесь работает цифра из практики: сколько лет, сколько клиентов, сколько подобных случаев прошло через ваши руки. Список регалий эту роль не выполняет. Одно предложение.

Что происходит после оплаты. Дата старта, формат занятий, длительность, что будет, если человек пропустит. Половина брошенных оплат случается из-за того, что человек не понял, что именно он покупает.

Отзывов на первом потоке у вас нет, и придумывать их нельзя. Вместо них честно напишите, что идёт первый набор, группа маленькая и внимания каждому достанется больше обычного. Это работает как аргумент, а не как оправдание: люди понимают разницу между стартом и конвейером.

Три ошибки, из-за которых сгорают первые деньги

Продакшен раньше спроса

Студия, оператор, петличка за 40 тысяч и монтажёр появляются в смете до того, как хоть один человек сказал «я куплю». Первый курс спокойно снимается на телефон с петличным микрофоном за три тысячи. Качество картинки перестаёт быть важным на второй минуте, если по делу говорят нужное.

Чек, взятый с потолка

Цену часто ставят по соседям: у коллеги курс за 60 тысяч, значит и у меня. При этом у коллеги три года контента и очередь из отзывов, а у вас первая группа. На первом потоке чек ставится ниже рынка осознанно, взамен вы получаете отзывы и записи занятий, которые станут материалом для следующего запуска.

Воронка вместо разговоров

Автоворонка выглядит как решение, потому что её можно построить в одиночку и никому не звонить. Но воронка усиливает то, что в неё заложено, и на пустом спросе усиливать нечего. Нормативы конверсий по шагам запуска, от объявления до оплаты, собраны в том же материале про рекламу для онлайн-школы. Подробнее об этом - в разборе «воронка для онлайн-школы».

И ещё одно, про репутацию рынка. К обучению относятся настороженно, и часть приёмов, которые кажутся стандартом продаж, читаются покупателем как обман; разбор этих приёмов - в материале про то, как устроен инфобизнес.

Отдельный разбор того, как устроены продажи курсов сегодня и почему схема с одним бесплатным вебинаром перестала окупаться, есть в статье как продавать онлайн-курсы.

На чём экономить точно не надо

Три статьи расходов, где дешёвый вариант обходится дороже.

Приём платежей. Оплата переводом на карту убивает конверсию и создаёт вопросы у налоговой. Легальный приём через платформу или эквайринг стоит процент с оборота и снимает обе проблемы разом.

Звук. Плохую картинку зритель терпит, плохой звук выключает через минуту. Петличный микрофон в диапазоне 3-8 тысяч рублей закрывает вопрос полностью.

Замер стоимости заявки. Если вы включили платный трафик, а сквозного учёта нет, вы платите вслепую. Даже простая связка с метками и одной таблицей даёт понимание, какой канал приносит учеников. Про ориентиры по цене писал в материале, сколько стоит лид онлайн-школе.

Что я говорю клиентам в конце разговора

Открыть онлайн-школу дешевле, чем принято думать, и медленнее, чем хочется. Двадцать тысяч на технику находятся у всех, а вот шесть-двенадцать недель на разговоры с аудиторией и сбор первой группы находятся не у всех, и именно на этом отваливается большинство.

Бухгалтер из начала текста собрал первую группу на девятой неделе, одиннадцать человек по 9 900 рублей, курс записывал параллельно потоку. Полмиллиона он не потратил, потратил около сорока тысяч и три месяца вечеров. Мне кажется, это и есть нормальный старт.